Ein Autokauf ist eigentlich relativ simpel: Der Kunde geht in ein Autohaus seiner Wahl, schaut sich die verschiedenen Modelle an, lässt sich ausführlich beraten und schlägt dann zu. Doch Zeiten ändern sich, die potenziellen Käufer haben heute viel mehr Möglichkeiten. Mit Folgen für das klassische Autohaus.
Wie die Studie “The Future of Automotive Retail” der Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaft PwC zeigt, wird sich das Autohaus der Zukunft stark wandeln. Eine Befragung unter 1.800 deutschen Händlern ergab nämlich, dass 58 Prozent meinen, das traditionelle Autohaus werde in den nächsten Jahren merklich an Bedeutung verlieren. Als größte Bedrohung für das klassische Distributionsmodell gelten der Direktvertrieb der Hersteller (OEM, 82 Prozent) und unabhängige Verkaufsplattformen im Internet (72 Prozent). Zudem stellt jeder zweite Händler fest, die Loyalität der Kunden sowohl gegenüber der Marke als auch gegenüber dem angestammten Händler nehme ab.

Auf den ersten Blick steht der besorgte Ausblick jedoch im Widerspruch zu einer weiteren Umfrage, die PwC parallel unter 1.000 deutschen Verbrauchern durchführte. Die gaben nämlich mehrheitlich (56 Prozent) an, der Händler sei beim Kauf eines Autos weiterhin die wichtigste Informationsquelle. Darüber hinaus erklärten 84 Prozent der Befragten, sie könnten sich “unter keinen Umständen” vorstellen, ein Auto völlig ohne vorherige persönliche Beratung zu erwerben. Gibt es also gar keinen Grund zur Sorge? “Tatsächlich lässt sich dieser vermeintliche Widerspruch allerdings auflösen”, sagt Felix Kuhnert, Global Automotive Leader bei PwC: “Die Autohäuser als solche werden nicht verschwinden. Aber sie werden ihr Geschäftsmodell weiterentwickeln und um neue maßgeschneiderte Dienstleistungen rund um Mobilität und Beratung erweitern müssen. In Zukunft unterschreibt der Kunde im Autohandel keinen Kaufvertrag mehr, idealerweise bekommt er dort möglichst unkompliziert das passende Mobilitätskonzept bereitgestellt.”

So zeigt die Umfrage: Auch, wenn Kunden weiterhin die persönliche Beratung im Autohaus suchen, heißt das nicht, dass sie das Fahrzeug letzten Endes auch wirklich beim stationären Händler kaufen. So gaben knapp zwei Drittel der befragten Verbraucher zu Protokoll, sie könnten sich gut vorstellen, ihr Auto direkt beim Hersteller zu erwerben. Und immerhin jeder Zweite zeigte sich offen für den Kauf über eine Online-Plattform. “Damit laufen nicht nur die Händler, sondern auch die OEM Gefahr, dass es am Ende unabhängige Drittanbieter sind, die das Geschäft machen”, verdeutlicht PwC-Experte Marco Fischer.

Die PwC-Studie kommt daher zu dem Schluss, dass sich Hersteller und Autohäuser in Zukunft deutlich enger verzahnen müssen, um die Hoheit über den Vertrieb zu verteidigen. Folge: Das Händlermodell dürfte in den nächsten Jahren sukzessive einem Agentenmodell weichen, in dem die Autohäuser nicht nur von ihrer selbstbestimmten Preisspanne leben, sondern von einer Vertriebsprovision, die sie von den OEM erhalten. mid/arei